Wie denkt dat onderhandelen draait om prijs en presentatie, mist de stille krachten erachter. Belangen, ambities en interne druk bepalen het speelveld. In haar blog laat Nienke Hoeksema zien hoe je die onzichtbare krachten zichtbaar maakt en waarom één scherpe vraag vaak meer oplevert dan zestig Powerpoint slides.
Ik loop door de lange smalle gang met vergaderzalen om de accountmanager op te halen bij de receptie, maar onderweg zie ik dat hij geïnstalleerd is in een vergaderzaal: laptop open, PowerPoint op het scherm, grote tassen in de hoek welke vast gevuld zijn met productinnovaties.
Voordat hij goed en wel ‘Hoe gaat het?’ heeft kunnen vragen, licht het scherm op en schuift de eerste slide al voorbij. In een oogwenk zie ik dat er zeker 60 dia’s klaarstaan. Eerlijk is eerlijk: meer dan 24 slides in één uur bespreken, is vragen om tijdsdruk en een afgeraffeld einde.
Als inkoper in de retail ben ik hieraan gewend, ze willen eerst de innovaties voor het komende jaar presenteren voordat de onderhandeling zelf begint. Of het nu gaat om frisdrank, make-up, kleding of verpakkingsmaterialen: al deze nieuwe producten maken straks deel uit van de deal.
Ook nu toont de accountmanager zijn waardevolle informatie; innovaties: marktcijfers, productfilmpjes, influencer plannen en verbeterde ingrediënten. Tijdens deze stroom aan slides blijft er alleen één vraag knagen: welk probleem van mijn klant lost dit op?
Begrijp me niet verkeerd, ik ben dol op innovatie, maar die innovatie moet wel een oplossing bieden voor een concrete behoefte van mijn klant. In de fysieke retail zijn schappen niet van elastiek. Elk product in de winkel is zorgvuldig gekozen, of het nu een drogisterij, supermarkt of kledingzaak is. Dat er weleens een misser tussen zit neem ik voor lief, maar dat maakt selectie des te belangrijker.
Het kantelpunt in het gesprek
Halverwege de presentatie onderbreek ik: “Mag ik iets vragen?” Want anders zitten we over een half uur nog steeds met die volle tas in de hoek én met een teleurgestelde accountmanager die zonder antwoorden terugkeert naar kantoor.
Ik zeg: ‘Ik zie veel innovaties voorbij komen. Je weet dat als ik dit allemaal op het schap zet, er simpelweg geen ruimte meer overblijft.’ Daarmee geef ik vriendelijk, maar duidelijk aan dat alles opnemen geen optie is.
Ik wil weten wat zijn interne team écht nodig heeft. Want je zit nooit alleen met de accountmanager aan tafel. Hij vertegenwoordigt ook de belangen van productontwikkeling, marketing, management en finance. En niet te vergeten: zijn eigen visie en ambitie. Hij heeft een beeld van hoe hij zijn producten in de schappen wil zien.
Dan klikt hij de presentatie weg. Hij haalt adem, kijkt me aan, en zegt: ‘Marketing wil online zichtbaarheid vergroten, R&D pusht de nieuwste variant, finance wil omzet, mijn manager verwacht extra schapmeters, en ik wil de klassiekers behouden omdat die het meeste opleveren.’
Volledige blog kan je lezen op de Ondernemer