Retail onderhandelingstrainingen
voor sales- en inkoopprofessionals
Achter de schermen
Onderhandelen is een bijzonder vak: bijna niemand ziet wat er aan tafel gebeurt, terwijl de uitkomst overal in het bedrijf voelbaar is. Echte onderhandelingen laten zich niet scripten, juist wanneer een gesprek afwijkt, verrast of schuurt, ontstaat ruimte die je vooraf niet kunt bedenken. En hoe beter je het vak in de vingers krijgt, hoe vaker je ontdekt dat er tussen een prima deal en een topdeal meer ruimte zit dan je dacht.
Tijdens de onderhandeling
Aan de onderhandelingstafel zijn een goede voorbereiding en sterke argumenten, onderbouwd met cijfers of onderzoek, de perfecte ingrediënten voor een prima deal. Alleen voor een topdeal is er meer nodig. Herken je dit?
- Het gesprek wordt soms heel stroef. Standpunten worden herhaald, uitspraken worden steviger en de gewenste uitkomst lijkt steeds verder weg.
- Het voelt alsof de deur wordt dichtgedaan door uitspraken als: “Daar is geen budget voor”, “Dat doen we niet”, “Dat krijg ik intern nooit rond” of “Iedereen krijgt bij ons dezelfde voorwaarden.”
- De uitspraak ‘hard op de inhoud en zacht op de relatie’ ken je van binnen en buiten. Alleen in de praktijk, wanneer de belangen groter worden en de tijdsdruk toeneemt, komt die balans onder druk te staan. Terwijl je weet hoe belangrijk die is voor een duurzame relatie.
- Er komen nieuwe ideeën, invalshoeken of oplossingen op tafel, maar je gesprekspartner lijkt de urgentie niet te voelen. Terwijl jij denkt: de tent staat in de fik en jij komt met één emmer water.
- Soms lijkt iedereen hetzelfde toneelstukje op te voeren, alsof iedereen dezelfde training heeft gevolgd. Daardoor blijft het gesprek aan de oppervlakte en blijft het echte gesprek uit.
